TP

구성원 여러분

권오찬 부사장의 단상을 등재합니다.

감사합니다.

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영업맨

PM/CM, 설계, 감리 등 대부분의 건설용역 관련 회사들은 발주자로부터 일감을 수주해야 회사가 운영/유지되는 구조를 갖고 있으므로 수주영업의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.일찍이 회장님께서도‘기술’보다‘영업’이 더 중요함을 언급하신 바가 있습니다.

그렇다면 최소한 영업관련 조직에 근무하는 구성원들은 수주영업에 관한 신념이나 철학 (Principle) 은 과연 무엇인지, 차별화 된 성과를 창출할 수 있는 방법은 무엇인지, 어떠한 자세로 업무에 임해야 되는지 등 수주영업에 관련한 기본적이며 근본적인 질문에 대하여 한번 고민을 해 봐야 된다고 생각합니다.

일반적으로 영업 직종에 오래 근무했던 사람을‘영업맨’으로 칭할 수 있을 텐데 과연 진정한 ‘영업맨’은 어떠한 사람일까요? AI에게 물어봤더니“기업이나 조직의 제품 또는 서비스 판매, 시장 개척 및 고객관리를 잘 하는 전문가를 의미합니다”라는 답을 들었는데 적절한 답변이라는 생각이 들었습니다. 우리 회사의 수주영업 역시 단순한 판매 영업(Sales Marketing) 차원을 넘어 시장 개척(Market Development) 및 사업개발 (Business Development)의 역량을 더 크게 요구하고 있습니다.

수주영업의 보편적인 프로세스를 보면 1) 시장 조사 및 탐색 2) 발주자 및 프로젝트 정보 발굴 3) 발주자 섭외 및 관계 구축 4)제안서 제출 또는 입찰     5) 협상 및 계약체결의 과정을 거치게 되는데 업무의 난이도나 수주 성공률 등을 고려해 볼 때 개인적인 의견이지만 저는 1~3)단계의 업무 중요도나 비중이 80%, 4~5) 단계는 20% 정도 된다고 생각합니다.

그런데 현재 우리회사 영업직 구성원들을 보면 4~5) 단계 위주로 업무를 수행하면서 기존 발주자 인맥관리 또는 회사나 구성원들로부터 제공되는 수주정보를 주로 F/U 하면서 마치 그것이 영업의 전부인 것처럼 생각하는 구성원들이 아쉽게도 적지 않은 것을 볼 수 있습니다. 이러한 영업직들을 진정한 ‘영업맨’이라고 할 수 있을까요 ?

물론 수주영업 조직에 근무하는 구성원 모두가 똑같은‘영업맨’이 될 수는 없을 것입니다. PQ 나 제안서 전담 인력도 있고 영업 지원 인력도 있으며, 특히 저직급의 경우 본인의 주도적인 영업활동 보다는 위에서 지시하는 업무를 주로 수행하기 때문에 ‘영업맨’이 되고 싶어도 현실적으로 어려운 측면이 많이 있을 것입니다.

그럼에도 불구하고 수주영업 조직에 근무하는 모든 구성원들은‘영업맨’의 모습에 가까이 갈 수 있도록 본인이 개인적으로라도 꾸준하게 노력해야 된다고 생각합니다. 제안서 전담 인력이 평생 제안서만 써야 되는 것도 아니고 저직급 구성원도 계속 그 직급에 머물러 있는 것이 아니기 때문입니다. 저는“수주영업은 직급이나 나이와 무관하다”라는 확고한 생각을 갖고 있습니다.  오히려 직급이나 연령이 높아질수록 수주영업에 여러 제약이나 한계가 올 수 있으며, 지금은 인터넷 상에서도 모든 정보를 발굴하고 네트워킹이 가능한 세상이라 젊은 구성원들이 수주영업을 더 잘 할 수도 있다는 생각을 갖고 있습니다.

연초가 되면 보험회사나 자동차 판매회사들이 지난해의 판매왕이 누군지 발표하며 판매실적이나 연봉 인센티브를 공개하는 언론기사를 가끔 볼 수 있습니다. 자동차 경우 판매왕에 등극하는 사람이 대개 연간 500대 정도를 판매하는데 비해 대부분의 영업직들은 1/10 인 50대도 팔지 못하며, 심지어 1/100인 5대도 못 파는 인원도 상당하고, 판매왕이 될 때의 나이는 대개 사십대 후반에서 오십대 중반이라고 합니다. B2C 인 자동차 판매 영업과 우리회사의 수주영업을 직접적으로 비교하는 것은 적절치 않을 수 있겠지만 그래도 개인에 따라 영업실적의 편차가 얼마나 큰지 알 수 있을 뿐만 아니라 영업직 활동의 황금기가 언제인지 우리도 유추해 볼 수 있을 것 같습니다.

잠깐 옛날 얘기를 해보면, 제가 입사했던 2000년 중반에 우리회사 사명이 한미건설기술이었고 직원수가 150명 정도에 불과해 설계/감리를 하는 대형 동종업체에 비해 회사 규모도 훨씬 작았고 외부에 이름도 잘 알려지지 않았습니다. 주로 건설정보지나 신문에서 수주정보를 찾고 114에 전화하여 발주자나 시행사 전화번호를 파악하여 전화하면 “한미건설기술이 뭐하는 회사예요 ?”가 첫 반응이었으며, CM 회사임을 밝히고 CM 이 무엇인지   설명하는 도중에 전화를 끊어버리는 경우도 비일비재했었습니다. 이듬해는 사명이 한미파슨스로 바뀌고“한미파슨스 누구 입니다” 라고 얘기하면, “어디요 ? 한미파출소요 ?”라고 되물어보는 발주자가 있을 정도로 황당한 경험을 했던 기억도 납니다.

하지만 지금은 건설부동산업계에서 한미글로벌 하면 모르는 사람이 없을 정도입니다. 물론 옛날보다 수주경쟁이 심해져 어려운 측면도 있겠지만 최소한 신규 고객을 접촉하고 관계를 구축하는 일은 옛날보다 훨씬 용이해 졌다는 생각입니다. 우리회사 수주영업이 공공분야를 위주로 하는 동종업계 회사들과는 많이 달라서 힘들다고 생각할지도 모르지만, 1등 회사에서 수주영업을 하는 것이 얼마나 편하고 유리한지는 타회사로 가보면 깨달을 수 있을 것입니다.

제가 영업직 구성원들에게 자주 하는 얘기가 있습니다. “회사의 영업을 한다고 생각하지 말고 내 사업의 영업을 한다고 생각하라“ 는 것입니다. “건설업의 꽃은 영업이며 영업을 하게 되면 다양한 것을 배울 수 있고 특히 많은 인적 네트워크를 구축할 수 있다. 이러한 노하우나 자산을 회사에서 빼앗아 가는 것도 아니고 월급 받아가면서 쌓을 수 있는 기회이니 회사 영업을 내 사업처럼 생각하고 능동적으로 하면 직장생활도 편해지고 성과도 좋아진다”라는 것이 저의 생각입니다.

물론 이 말에 공감하는 영업직도 있을 테지만, 그렇지 않은 직원들도 있을 것입니다. 특히 본인의 커리어 관리를 위해 영업을 잠시 거쳐가는 자리로 생각하거나 영업에서 승부를 보겠다는 생각이 전혀 없는 구성원들에게는 더욱 그럴 것입니다. 각자 개인의 삶의 철학이나 인생목표가 있기 때문에 이 부분은 어쩔 수 없는 측면이 있다고 생각합니다. 제가 영업조직 책임자로 있을 때 어떻게 하면 조금이라도 이들의 마음을 긍정적인 방향으로 모을 수 있을까 가장 많이 고민했던 부분이기도 합니다.

회사 차원에서도 고민할 부분이 많다는 생각입니다. 특히 최근에는 영업에 뼈를 묻겠다는 젊은 구성원들이 많지 않은데 아마도 그것은 영업직의 비젼 부분과 관련이 있지 않나 하는 생각입니다. 영업조직에 근무하는 모두가‘영업맨’이 되기를 기대하기는 어려울 것입니다. 하지만 ‘영업맨’을 지속적으로 발굴, 육성하는 일은 회사의 성장에 있어 다른 그 무엇보다도 중요하므로 잠시도 쉬거나 멈춰서는 안 된다는 생각입니다.

영업직 구성원들의 화이팅을 기원합니다 !

감사합니다.

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너를 두고

                                           나태주 

세상에 와서

내가 하는 말 가운데서

가장 고운 말을

너에게 들려주고 싶다

세상에 와서

내가 가진 생각 가운데서

가장 예쁜 생각을

너에게 주고 싶다

세상에 와서

내가 할 수 있는 표정 가운데

가장 좋은 표정을

너에게 보이고 싶다

이것이 내가 너를

사랑하는 진정한 이유

나 스스로 네 앞에서 가장

좋은 사람이 되고 싶은 소망이다.