TP

구성원 여러분

최성수 사장의 단상을 등재합니다.

감사합니다.

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인당 매출액을 높이려면

현재 가장 Hot한 기업이자 시가총액 세계 1위 기업인 엔비디아는 인당 매출액이 514만달러로, 타의 추종을 불허하는 수준을 보이고 있습니다. 이는 애플(230만달러), 구글(180만달러) 등 미국 빅테크 기업의 인당 매출액의 2~3배 정도이고 삼성전자의 6배, SK하이닉스의 3배, 그리고 우리 회사의 40배가 넘는 수준입니다.

게다가 최근에 젠슨 황은 10년 내 직원 1명이 AI 에이전트 100개를 거느리는 기업이 되겠다는 이른 바 1대 100 플랜을 발표하였는데, 이 계획이 성공하게 되면 엔비디아의 인당 매출액은 최소 1,200만달러(약 180억원), 최대 2,000만달러(약 300억원) 규모가 될 것으로 전망된다고 합니다.

엔비디아의 인당 매출액이 이렇게 높은 이유는 엔비디아의 독점적인 지식자산 플랫폼과 이를 활용한 가치 중심의 Pricing에 있다고 하겠습니다. 엔비디아는 반도체를 직접 제조하지 않고 설계만 하는 팹리스(Fabless) 기업으로, 생산은 전량 외부업체에 맡기고 고부가가치를 창출하는 소수의 핵심 엔지니어 중심으로 구성되어 있으며, GPU(Graphics Processing Unit)칩을 단품으로 판매하지 않고 AI개발 소프트웨어 플랫폼인 CUDA(Compute Unified Device Architecture) 그리고 수천 개의 GPU를 연결하는 초고속 네트워킹 시스템과 패키지화하여 비싼 가격으로 판매하고 있습니다. AI코드가 CUDA기반으로 짜여 있어 빅테크 기업들이 CUDA를 쓸 수밖에 없도록 Lock-in되어 있기 때문에 이런 전략이 가능한 것입니다.

이에 반해 우리 회사의 인당 매출액은 이미 언급했듯이 엔비디아와는 비교도 되지 않을 만큼 낮은 수준입니다. 이는 비즈니스 모델의 차이와 함께 구조적으로 판매가격을 산정하는 기준이 다르기 때문입니다. 엔비디아는 한번 만든 기술을 복제하여 파는 플랫폼 모델로, 인력투입이 매출과 비례하여 증가하는 우리 회사의 비즈니스 모델과는 달리 추가 인력을 투입하지 않고도 매출이 발생할 수 있습니다.

반면에 우리 회사가 고객에게 서비스를 제공하고 받는 대가는 성과나 가치기준의 Pricing이 아니라 투입 인력 기준의 Pricing, 즉 ‘어떤 인력을, 얼마나 투입하느냐’에 의해 결정됩니다. 우리가 제공한 서비스의 성과가 아무리 좋다고 해도 우리가 받을 수 있는 대가는 성과와는 관계없이 투입 인력에 따라 정해지므로 인당 매출액이 높아지기 어렵습니다.

그렇다면 우리 회사가 인당 매출액을 높이려면 어떻게 해야 할까…?

우선 생각할 수 있는 것은 TSP(Total Solution Provider) 등과 같은 고부가가치 비즈니스 모델 사업을 확대하는 것입니다. 잘 아시다시피 우리 회사가 지속적으로 강조하며 추진하고 있는 TSP는 고객이 직면한 문제를 해결하기 위해 단일 제품이나 단편적인 서비스만 제공하는 것을 넘어 기획, 설계, 조달, 시공, 운영, 금융에 이르는 Value Chain의 전 과정을 One-Stop으로 통합 제공함으로써 고부가가치를 창출하는 역할을 수행하는 것입니다. TSP 사업 확대의 성패는 고객이 요청하기 전에 고객의 비즈니스 데이터를 분석하여 효율화 방안이나 신사업 모델을 먼저 제안할 수 있는 컨설팅 역량을 바탕으로 발주처가 미처 생각하지 못한 리스크를 먼저 발굴하고 이를 해결해 주는 역할을 얼마나 잘 할 수 있는가에 달려 있습니다. 우리의 전사적인 Value Chain 역량을 종합적으로 활용하면 기대하는 성과를 이룰 수 있을 것으로 생각합니다.  

Pricing 측면에서는 성과에 따른 VE 인센티브제를 추가하는 성과 연동형 계약을 적극 확대할 필요가 있다고 생각합니다. Pricing 구조를 투입기준에서 성과기준으로 전환해야 하지만 건설 프로젝트는 공기 단축, 공사비 절감, 품질 향상 등의 성과에 대한 기여도를 명확히 하기 어렵고, 프로젝트 기간이 길어 최종 성과에 대한 목표를 제시하기에는 리스크가 큽니다.

따라서 목표달성에 대한 리스크를 제대로 파악하고 이를 헷지할 수 있는 경우에는 Lump Sum 계약으로 수행하는 것도 고려할 수 있겠으나, 현재로서는 리스크를 감안하여 투입기준에 따른 기본 용역비에 VE 인센티브를 추가하는 방안을 적극적으로 확대하는 것이 좋을 것 같습니다.

이를 위해서는 공사비 절감가능액을 정교하게 검증하여야 하고, 상호 신뢰할 수 있는 검증 프로세스를 선제적으로 정립하여 VE 인센티브를 제안하되, 발주처를 설득하기 위해 우리가 그동안 수행한 프로젝트의 공사비 절감 성과를 발주처에게 제시하여 성과 연동형 계약의 당위성을 알릴 필요가 있습니다.

다음은 현재 모든 기업들의 초미의 관심사인 디지털시스템 및 AI를 활용하여 인당 업무역량을 향상시켜야 하겠습니다. 시스템 구축, AI에이전트 개발 등을 위해 다소 시간이 필요하겠지만 디지털 시스템 및 AI에이전트를 활용하여 한 사람이 처리할 수 있는 프로젝트의 수를 늘려 인당 매출액을 높이는 것입니다. 예를 들면 사람이 직접 현장을 돌며 수작업으로 작성하는 안전점검보고서, 시정조치 요구서 등을 드론이나 AI 기술로 자동화하여 한 명의 전문가가 동시에 다수의 현장을 원격으로 관리할 수 있는 환경을 구축하든가 공사비 예측 AI에이전트 등을 활용하여 전문가 1명이 여러 개의 프로젝트를 처리할 수 있도록 확장하는 것입니다.

앞으로 기업들은 AI를 활용하여 인당 매출액을 획기적으로 높이게 될 것입니다. 이는 세계적인 흐름이자 기업의 생존이 걸린 과제로, 우리도 지금 집중해서 최대한 빨리 AI에이전트와 함께 일하는 체계를 갖추도록 해야 하겠습니다.

중장기적으로는 그동안 수많은 프로젝트를 수행하며 축적한 데이터와 노하우, 지식자산을 고객들이 구독해서 쓸 수 있는 플랫폼으로 상품화함으로써 인력 투입 없이 매출이 발생하는 플랫폼 기반의 지식 사업을 추진하는 것입니다.

예를 들면 터너앤타우젠드의 경우 전 세계 수천 개 프로젝트에서 수집한 공사비, 공기, 공급망 데이터를 DB화하여 Hive라는 독자적인 플랫폼을 구축했는데, 발주처는 프로젝트 초기 단계에 이 플랫폼의 데이터를 활용하기 위해 고액의 컨설팅Fee를 지불한다고 합니다.

우리도 그동안 축적된 데이터를 기반으로 원가예측, 현장 운영관리 시스템 등을개발하여 구성원의 업무용으로만 쓰는 데 그치지 않고, 건설사나 시행사에게 서비스형 PM(PMaaS ; PM as a Service) 형태로 상품화하여 판매하게 되면 인력을 투입하지 않아도 시스템 User 수에 따라 고정 매출이 발생하게 되어 인당 매출액이 획기적으로 높아지게 될 것입니다.

서비스형 PM을 쓰는 고객이 늘어날수록 플랫폼에 쌓이는 데이터는 우리의 강력한 독점적인 자산이 될 것이고, 이를 통해 기존 고객이 이탈하는 것을 막고 오히려 경쟁사가 진입하지 못하도록 진입 장벽을 높여 줌으로써 우리의 시장 점유율이 확대되게 될 것입니다.

우리가 한 단계 더 높이 성장하기 위해서는 구성원 개개인의 역량과 효율 향상을 통해 인당 생산성을 높이는 것이 필요합니다. 앞에서 검토한 방안들은 그동안 이미 자주 언급되고 강조되었던 것들이고 이미 실질적으로 추진하거나 준비하고 있는 것들이지만, 추진하기가 쉽지 않기도 하고 제대로 하기 위해서는 상당한 시간과 노력이 필요하기 때문에 아직은 기대에 미치지 못하는 수준입니다. 하지만 그동안의 경험을 기반으로 하여 좀더 적극적으로 추진하면 소기의 성과를 달성할 수 있을 것이라 생각합니다.

감사합니다.

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행복명언

행복은 삶의 의미이자 목적이며, 인간 존재의 총체적 목표이자 끝이다.

-아리스토텔레스

행복은 이미 만들어져 있는 것이 아니다. 그것은 당신의 행동으로부터 나온다.

-달라이 라마

행복이란 당신이 생각하는 것, 당신이 말하는 것, 그리고 당신이 행하는 것이 조화를 이룰 때 찾아온다.

-마하트마 간디

행복한 삶을 살기 위해 필요한 것은 아주 적다. 그것은 모두 당신의 마음에, 즉 당신이 생각하는 방식에 달려 있다.

-마르쿠스 아우렐리우스

우리는 행복하기 때문에 웃는 것이 아니라, 웃기 때문에 행복하다.

-윌리엄 제임스

행복은 나비와 같다. 잡으려고 쫓아가면 자꾸 멀어지지만, 조용히 앉아 있으면

어느새 당신의 어깨 위에 내려앉아 있을 것이다.

-너새니얼 호손